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在MRO工業(yè)品采購(gòu)行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，成本戰(zhàn)等競(jìng)爭(zhēng)手段能帶來(lái)的效果甚微。而目前已經(jīng)走上電子商務(wù)道路的中國(guó)工業(yè)企業(yè)，當(dāng)下最需要的，是一套適用于MRO工業(yè)品采購(gòu)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)模式。產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格市場(chǎng)化、成本透明化、關(guān)系隱形化，MRO工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)貌似四面楚歌，卻是其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)崛起的最佳時(shí)期。
單從用戶(hù)成本來(lái)看MRO工業(yè)品往往投資大、使用周期長(zhǎng)、更新慢、售后服務(wù)要求高，因而用戶(hù)非常關(guān)注產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，包括使用后的維護(hù)成本等。
由于MRO工業(yè)品的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高，對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求非常高。
信任是MRO工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，而雙方信任關(guān)系的建立是由銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的溝通來(lái)完成的。在同類(lèi)產(chǎn)品和相似價(jià)格下，客戶(hù)會(huì)選擇他信任的供應(yīng)商。
然而很多業(yè)務(wù)代表或是不真誠(chéng)，或是忽視，或是準(zhǔn)備不足，不幫客戶(hù)算好賬，不為客戶(hù)著想，不能讓客戶(hù)看到顯性的好處，從而不能與客戶(hù)建立起信任關(guān)系，并因此失去商機(jī)。
在MRO工業(yè)品采購(gòu)行業(yè)，必須要認(rèn)清MRO工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，才能尋找到突破營(yíng)銷(xiāo)困境的有效路徑。
在MRO工業(yè)品采購(gòu)行業(yè)，除了價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，就是售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)了，這一點(diǎn)甚至可以說(shuō)是吸引客戶(hù)、完成訂單的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
MRO工業(yè)品是用于生產(chǎn)和服務(wù)的中間品，購(gòu)買(mǎi)主體一般是企業(yè)。由于MRO工業(yè)品的特殊性，其購(gòu)買(mǎi)、更換的消耗也要計(jì)入再生產(chǎn)的成本之中。
所以為了降低成本，企業(yè)對(duì)于MRO工業(yè)品的采購(gòu)十分看重價(jià)格高低，以求節(jié)省資金，降低生產(chǎn)成本。
從MRO工業(yè)品的用途分析
其往往用于用戶(hù)的生產(chǎn)，直接牽涉著用戶(hù)的經(jīng)濟(jì)效益，其質(zhì)量直接影響著用戶(hù)的成本控制和利潤(rùn)增長(zhǎng)。
而MRO工業(yè)品的用戶(hù)需求是很明確的，這也就使得客戶(hù)在使用購(gòu)買(mǎi)到的MRO工業(yè)品后，快速準(zhǔn)確地能判斷出產(chǎn)品的質(zhì)量和性?xún)r(jià)比。
一旦購(gòu)買(mǎi)，如果發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，一般很難像消費(fèi)品一樣以替代品解決，即使以替代、換貨、維護(hù)等方式解決，也會(huì)給用戶(hù)造成重大的經(jīng)濟(jì)損失。
因此，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)工業(yè)品是相當(dāng)慎重的，絕不會(huì)像買(mǎi)一支牙膏、一臺(tái)彩電那樣隨便。
所以在MRO工業(yè)品的交易中，產(chǎn)品的質(zhì)量一定要過(guò)關(guān)，才能得到客戶(hù)的認(rèn)可，持續(xù)地得到訂單。
綜上所述，如果想要在MRO工業(yè)品行業(yè)立于不敗之地，就必須以性?xún)r(jià)比來(lái)建立堅(jiān)不可摧的MRO工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將價(jià)格與服務(wù)做到最優(yōu)。
